所有小组成员都承认，并非他们所有的销售人员都是天生的挑战者——事实上，共识是大约 20-30%。但同样，并非所有销售角色都依赖挑战者技能。例如，在新客户中赢得所有重要的突破性首次销售可能特别受益于挑战者的心态——但维护客户可能不太依赖于这种技能。而且，正如书中指出的那样，挑战者行为在交易销售中的影响远不如在复杂的销售环境中重要。但他们都看到挑战者的行为是可以训练的，并且可以用来提高所有销售人员的绩效。
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在这个过程中参与营销对于 challenger 计划的成功绝对至关重要。创造真正的商业洞察力与生产基于产品能力的营销材料是天壤之别（而且它也与大多数所谓的“思想领导力”相去甚远，后者通常并非如此）。实施 challenger 必须被视为整个组织的举措，而不是仅限于销售的举措。这与大多数销售方法不同，后者即使仅限于销售功能也能奏效。我还要补充一点：每个营销计划在设计时都必须考虑到随后的销售对话。
这是一个特别有趣的计划：毕竟，大多数销售薪酬计划都关注成功的结果——无论是在收入、利润还是产品组合目标方面。但为了鼓励正确的行为，一些更有经验的小组成员看到了奖励行为和采用的好处——作为未来成功的领先指标，并作为拥抱变革的动力。
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