也许是时候看看您自己的销售流程和管道阶段，并重新评估您对潜在客户中主要联系人的有效性的判断，以影响您向他们提议的变革类型？了解他们的购买旅程的性质和决策团队的动态可能会在赢得机会或将机会输给竞争对手或“没有决定”之间产生重大差异。我刚刚结束了在旧金山 salesforce 总部富有成效的一周工作。我正在回家的路上。我的脑子里装满了想法，我的记事本上装满了下一步，我的笔记本电脑上装满了准备写作、编辑和定稿的文件。我前面还有飞往纽瓦克的长途航班，我已经准备好用工作打发时间。
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它迫使销售人员的思维发生有趣的转变——从我需要做什么来推动这个机会向前发展到潜在客户的决策团队在他们继续前进之前需要知道什么和做什么——以及我能做些什么来促进这个过程. 不出所料，从潜在客户的角度来看，往往会认识到许多交易实际上远没有销售人员希望或假设的那么先进。
ceb 揭示了对第二个挑战的大量研究的结果：我是否真的在与能够在其组织内实现变革的动员者合作？– 在他们最近发布的挑战者特卖续集“挑战者客户”中。简而言之，大多数销售人员都被他们认为容易打交道的赞助商所吸引——但大多数真正的动员者很难说服，但最终会获得很高的合作回报。
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